JAKIM JEDNYM PYTANIEM ZWIĘKSZYĆ POTENCJAŁ SPRZEDAŻOWY ROZMOWY HANDLOWEJ Z 1500 PLN DO 100 000 PLN W 20 MINUT?
JAKIM JEDNYM PYTANIEM ZWIĘKSZYĆ POTENCJAŁ SPRZEDAŻOWY ROZMOWY HANDLOWEJ Z 1500 PLN DO 100 000 PLN W 20 MINUT?
Najczęściej najpierw uczę tego na sali szkoleniowej. Praktyczne przykłady pomagają słuchaczom uwierzyć, że tak prosta metoda działa. Ale największą przyjemność sprawami, kiedy pojadę z nimi w teren, do ich klientów i na własne oczy widzę jak korzystają z moich wskazówek z korzyścią dla nich samych, ich firmy, klienta a także dla mnie:)
Kiedy jesteś skutecznym handlowcem, wykonałeś już kilka tysięcy wizyt i prezentacji biznesowych, zdobyłeś nagrody za osiągnięcia w sprzedaży, a większość twoich klientów stała się twoimi dobrymi znajomymi, wtedy sprzedaż wydaje się bardzo łatwym zajęciem. W praktyce to jeden z trudniejszych zawodów na świecie, choć może być także jednym z najprzyjemniejszych.
Co można zrobić, aby handlowiec, jak najszybciej i w jak najtrwalszy sposób zdobył wiedzę i umiejętności niezbędne do bycia skutecznym sprzedawcom, który pracuje efektywnie i z przyjemnością?
Dla niektórych może to brzmieć wręcz nie realnie. Jednak taki sposób został opracowany, przetestowany i okazał się skuteczny. To 3 kolejne kroki.
Po pierwsze, całą wiedzę uprościć. Jak powiedział Albert Einstein:
Co można zrobić, aby handlowiec, jak najszybciej i w jak najtrwalszy sposób zdobył wiedzę i umiejętności niezbędne do bycia skutecznym sprzedawcom, który pracuje efektywnie i z przyjemnością?
Dla niektórych może to brzmieć wręcz nie realnie. Jednak taki sposób został opracowany, przetestowany i okazał się skuteczny. To 3 kolejne kroki.
Po pierwsze, całą wiedzę uprościć. Jak powiedział Albert Einstein:
„Trzeba uprościć tak bardzo jak to tylko możliwe,
ale nie za bardzo.”
Są to ramy kompendium wiedzy i umiejętności z obszaru kompetencji miękkich niezbędnych dla handlowca. Do ich opracowania zostały wykorzystane przede wszystkim doświadczeniach skutecznych sprzedawców, ale także wskazówki pochodzące z wademekum sukcesu międzynarodowych korporacji czy wiedza z dziedziny psychologii.
Po drugie trzeba tą wiedzę zaprezentować w bardzo prosty sposób.
Zaprezentować za pomocą krótkich i angażujących ćwiczeń, poprzeć to łatwymi do zapamiętania przykładami, schematami i rysunkami. W relacjach z doświadczonymi handlowcami warto, aby trener występował w roli bardziej moderatora spotkania czy coacha, niż nauczyciela, bo najczęściej uczestnicy większość wiedzy posiadają. Tylko zapomnieli o niej, nie chce im się jej stosować w praktyce lub nie zgadzają się z jakimś podejściem. W grupach gdzie przeważają handlowcy na początku swojej kariery więcej informacji trzeba przekazać w formie motywacyjnych mini wykładów.
Po trzecie handlowcy muszą dużo ćwiczyć.
Popełnianie błędów jest naturalnym etapem uczenia się. Szkoda tylko, aby handlowiec popełniał je w relacjach z klientem. I oby nie był to „opinio lider”. Odbudowywanie relacji potrafi trwać długie miesiące i wiele kosztować w wymiarze finansowymi także. Z tego powodu warto pracownikom stwarzać warunki do przećwiczenia, tego co ich czeka w pracy, zwłaszcza w relacjach bezpośrednich z klientami i współpracownikami, lub jak coraz częściej słyszymy z klientami zewnętrznymi i wewnętrznymi. A.E.N.Gray powiedział, że:
„Tajemnica każdego człowieka sukcesu polega na tym,
że wypracował nawyk robienia rzeczy,
których przegrani nie lubią robić.”
Przeczytanie instrukcji, rozmowa z przełożonym, całodzienne szkolenie to najczęściej za mało, aby uruchomić procesu kształtowania zachowań nawykowych. W grupach doświadczonych pracowników często pojawia się potrzeba dłuższego przedyskutowania jakiegoś podejścia, lub podzielania się doświadczeniami. Co jest bezcennym wkładem merytorycznym i emocjonalnym spotkania.
Połowa sukcesu handlowca będzie uzależniona od jego wiedzy merytorycznej o własnej firmie jak i konkurencji. Choć pierwsze wizyty diagnozujące sytuacje biznesową klienta, czy budujące relacje można wykonywać nie posiadając dogłębnej wiedzy, to ciężko będzie wyróżnić ofertę swojej firmy, czy też dokonać sprzedaży produktu nie znając go czy też nie orientując się w kwestii konkurencyjnych opcji.
Z jakimi zagadnieniami warto zapoznać handlowców, a także osoby na innych stanowiskach, które kontaktują się z klientami? Możemy te zagadnienia podzielić na 4 kluczowe obszary kompetencyjne, czyli:
Zagadnienia te składają się na Akademię Profesjonalnego Handlowca.
Warto, aby sprzedawcy dowiedzieli się lub, ci bardziej doświadczeni, ponownie zastanowili się nad, np. poniższymi pytaniami:
- Jakich techniki warto używać, aby zwiększać sprzedaż?
- Jak prezentować pełne portfolio firmy?
- Jak profesjonalnie radzić sobie z tzw. trudnym klientami lub trudnymi sytuacjami w biznesie?
- Z jakich technik i narzędzi warto korzystać przy planowaniu dnia, tygodnia, miesiąca, kwartału i roku?
- W jaki sposób opracowywać cele biznesowe, aby zwiększyć prawdopodobieństwo ich osiągnięcia?
- Jakie techniki pomogą nam ograniczyć stres związany z presją czasu i nadmiaru obowiązków?
- Jak efektownie i efektywnie prezentować produkty, usługi czy firmę?
- Jakie są skuteczne sposoby przekonywania słuchaczy do naszego pomysłu?
- Jak przygotować profesjonalną prezentację?
- Jak przygotować się do negocjacji aby wynieść z nich maksimum zysków?
- Jak płynnie, naturalnie i efektywnie przejść od procesu sprzedażowego do negocjacji?
- Jak rozpoznać w co „gra” z nami klient? I czy warto grać z nim? Jeżeli tak, to jak?
- Czego w kontekście sprzedażowym można nauczyć się od Dalai Lamy czy Matki Teresy?
Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy, nawet Ci z kilkunastoletnim doświadczeniem?
Obserwując pracę handlowców „w terenie”, czyli podczas ich bezpośrednich spotkań z klientami, bardzo często można zauważyć, że:
1. Nie przygotowują się oni do wizyt
2. Nie robią notatek
3. Zadają niewiele pytań i to najczęściej zamkniętych
4. Nie czekają na odpowiedź
5. Za dużo mówią
6. Nie słuchają klienta
7. Robią założenia
8. Nie sprawdzają aktualnej sytuacji klienta i rynku
9. Nie dopasowują się do klienta
10. Nie zapamiętują ważnych wątków
11. Nie dbają o kontakt wzrokowy z klientami
12. Nie odwiedzają wszystkich ważnych klientów
13. Bagatelizują działania konkurencji…
Jak można pomóc handlowcom nie popełniać błędów?
Najlepiej za pomocą prostych rozwiązań, które można szybko zastosować.
Oto przykład jednego z podejść.
Standardem powinno być zadawanie pytań klientowi, dzięki którym możemy poznać jego potrzeby, preferencje, możliwości czy system wartości. Z obserwacji trenera, który wraz z handlowcami odwiedza ich klientów i bacznie obserwuje te spotkania wynika, że większość sprzedawców, w trakcie rozmowy zadaje bardzo mało pytań, najczęściej są to pytania zamknięte (czyli takie, na które możliwe odpowiedzi są tylko dwie: tak lub nie, często irytują klienta i obie z powrotem przenoszą ciężar dialogu na handlowca). Handlowcy zastanawiają się o co zapytać, pytają w taki sposób, że sami czują się skrępowani i krępują klienta. Zła informacja jest taka, że postępujący w ten sposób handlowiec nie wykorzystuje potencjału współpracy biznesowej z klientami, czyli naraża firmę na straty. Informacja dobra polega na wytypowaniu obszaru do poprawy. A informacja bardzo dobra, że sposób poprawy jest niezwykle łatwy do zastosowania. Po pierwsze istnieją tzw. „Banki pytań”, które można handlowcom zaprezentować, lub stworzyć im warunki, aby sami je wypracowali, chętniej wówczas będą z nich korzystali. Początkujący handlowcy niekiedy mają je spisane na kartce, którą zabierają na rozmowę z klientem. Wówczas bardzo ważne jest, aby poinformować klienta w jakim celu zrobione są te notatki, np.: „Chcąc jak najlepiej przygotować się do spotkania z panem, spisałem pytaniach jakie chciałem panu zadać, abym mógł później opracować ofertę najlepiej dopasowaną do Pana oczekiwań. Z jakich usług(…) korzystają państwo aktualnie…”. Następnie handlowiec powinien poprosić o zgodę na zapisywanie informacji, po raz kolejny informując w jakim celu to robi, np.: „Pozwoli pan, że będę robił notatki, abym nie zapomniał o żadnym ważnym wątku?”. Notatki powinien sporządzać w taki sposób, aby klient mógł je zobaczyć, jeżeli będzie tego chciał. Świetnym sposobem angażowania klienta w rozmowę jest wspólne analizowanie sytuacji czy planowanie dalszych kroków współpracy na piśmie.
Jedno z najprostszych pytań jakie warto, aby handlowiec zawsze zadał klientowi kończąc rozmowę na dany temat, a później na koniec spotkania, brzmi: „Czy jest coś jeszcze?”. Można to zdanie rozbudować, np.: „Czy jest coś jeszcze, co warto abym wiedział?”, „Czy jest coś jeszcze, co powinienem wiedzieć na ten temat?”, „Czy jest coś jeszcze, co powinien wiedzieć na ten temat, aby…(tu precyzują, który wątek mają na myśli)?”. Jednak sugerując się wcześniej cytowanym Einsteinem oraz obserwacjami spotkań handlowych wystarczy wersja najkrótsza, która przy okazji jest najbardziej skuteczna, sprawia, że klient, jeszcze raz dokonuje przeglądu tego o czym wcześniej rozmawiał z handlowcem i zastanawia się, co warto jeszcze dodać. Odpowiadając na to pytanie klient często porusza zupełnie nowy wątek, co jest bezcenną informacją dla handlowca, dającą początek zupełnie nowemu projektowi.
Case study jednego pytania.
Jak jedno zdanie zwiększyło potencjał sprzedażowy z 1500 PLN do 100.000 PLN!
Nazwy produktów zostały zmienione, aby chronić poufne dane firmy.
"Ponad miesiąc temu system zasygnalizował pobranie wersji demo programu ABC. Skontaktowałam się z klientem. Standardowa rozmowa dotycząca pobrania wersji testowej. Trochę się wahał, potrzebował jeszcze trochę czasu na testy i rozmowę z pracownikami. Nie był jakoś szczególnie nastawiony na zakup. Na pewno nie było to nic pilnego. Odbyliśmy kilka rozmów. Ostatnia rozmowa była całkiem bez entuzjazmu z jego strony; wyraźnie było czuć pewnego rodzaju zniecierpliwienie tematem. Nie przedłużałam czując, że nic nie wskóram powtarzając te same informacje o programie ABC.
Mając świeżo w pamięci nasze szkolenie z Dorotą Dwernicką pomyślałam: a co tam, spróbuję! Najwyżej usłyszę NIE. I kończąc rozmowę powiedziałam:
„Rozumiem, w takim razie dziękuję za poświęcony czas. Mam nadzieję, że w przyszłości będzie Pan ponownie rozważał program z naszej oferty. Czy jest jeszcze coś o co chciałby Pan zapytać?”
I wtedy klient na chwile się zawahał, ale zadał pytanie: „Czy ma Pani do zaproponowania coś z wyższej technologii? Chodzi mi o XYZ.” Dalej rozmowa potoczyła się wartko i radośnie bo rozmawialiśmy stricte o moim produkcie. Opowiedział o planach związanych z przejściem na XYZ (stąd nikła chęć wydawania pieniędzy na kolejne ABC), o zapotrzebowaniu. Zadawał dużo pytań o szkolenia, ceny, licencje, prezentacje itd. Właściwie to on rozmawiał ze mną a nie ja z nim. Rozmowa zakończyła się prośbą o przygotowanie wstępnej oferty na 10 stanowisk i zaznaczeniem, że temat jest przyszłościowy i na pewno będzie chciał ze mną porozmawiać bardziej szczegółowo o proponowanych warunkach sprzedaży. Rozmowa trwała ok 20 minut. Tak więc uzbroiłam się w cierpliwość. Czasem podeślę Panu maila informacyjnego z jakąś ciekawostką na temat naszego XYZ. Ciąg dalszy za ok 2 m-ce. Ciekawostka: program ABC kosztuje ok 1500 zł, program XYZ - około 10.000 zł. Co ciekawe kiedy podczas rozmowy zapytałam o pracę w XYZ, klient w ogóle nie skomentował i nie pociągnął tematu. W ostatnim tygodniu próbowałam częściej używać tego pytania. Nie zawsze się sprawdza, ale jeśli trafi na podatny grunt - wystarczy słuchać czego klient potrzebuje, albo co jest dla niego ważne, skoro o tym mówi sam z siebie."
Marta Sierocka, Handlowiec, TMSys, 31 maja 2017
Handlowiec dopytując się „Czy jest coś jeszcze?”, pokazuje, że dokłada wszelkich starań, aby jak najlepiej poznać sytuacje klienta, aby móc proponować jak najatrakcyjniejszą ofertę. Takie podejście sprawia, że: handlowiec postrzegany jest jako profesjonalista i prezentuje analogiczną wizytówkę swojej firmy pracuje z większą przyjemnością, a co najważniejsze skuteczniej.
Zapraszam do współpracy:
Komentarze
Prześlij komentarz