Akademia profesjonalnego handlowca. Czym się ona charakteryzuje?

12 marca 2020 udzieliłam wywiadu dla Spotello, w którym odpowiedziałam na kilka pytań:

1. Jesteś autorką programu Akademia profesjonalnego handlowca. Czym się ona charakteryzuje?

2. Komu szczególnie poleciłabyś udział w tym programie?

3. Akademia profesjonalnego handlowca składa się z kilku modułów. Czy istnieje możliwość wzięcia udziału tylko w wybranych częściach kursu?

4. Jak długo trwa ten program?

Na końcu artykułu znajdziesz link do całego wywiadu:)

Cytuję fragment wywiadu:

Zachęcamy do lektury wywiadu z Dorotą Dwernicką - właścicielką firmy Solutio, partnerem HR, specjalistką w dziedzinie sprzedaży oraz kompetencji miękkich.

Jesteś autorką programu Akademia profesjonalnego handlowca. Czym się on charakteryzuje?

Przede wszystkim to program opracowany przez handlowca zdobywającego międzynarodowe nagrody za osiągnięcia w sprzedaży, opracowany głównie dla handlowców. Nadrzędnym celem Akademii profesjonalnego handlowca (APH) jest dostarczenie rozwiązań, które pomagają pracować efektywniej i zwiększą przyjemnością. W APH promowane jest podejście, w którym równie istotne jest osiąganie „Smartnych” celów co szacunek dla drugiej osoby (klienta) oraz etyka zawodowa. To cykl szkoleń, które prowadzi trener praktyk – handlowiec. Szkolenia te z jednej strony charakteryzują się kompleksowym podejściem poruszanych zagadnień z drugiej minimalistycznym, ponieważ uważam, że receptą na sukces jest zasada A. Einsteina, która brzmi:

„Rzeczy należy upraszczać tak bardzo jak to tylko możliwe, 

ale nie za bardzo”. 

To cykl spotkań pozwalający wypracować nowe nawyki. Podczas szkoleń poruszamy najważniejsze zagadnienia, podstawowe techniki, kluczowe zasady i omawiamy je w bardzo prosty sposób, jak handlowiec handlowcom. Prezentuję i ćwiczymy tylko to co sama stosowałam i stosuję w praktyce. Kiedy postanowiłam, że uruchomię autorskie szkolenie, spędziłam kilka dni siedząc na podłodze, na której miałam rozłożone wszystkie materiały dotyczące pracy handlowca. Zbierałam je przez kilkanaście lat. Były to m.in. korporacyjne vademecum sukcesu, skrypty ze szkoleń sprzedażowych, formularze mojej oceny pracy w terenie, kiedy byłam jeszcze handlowcem. Na podstawie tych materiałów, swojego doświadczenia zawodowego, tego czego nauczyły mnie firmy, w tym korporacje i sami klienci, skupiając się na tym co pomagało mi zdobywać nagrody za osiągnięcia w sprzedaży na rynku polskim i międzynarodowym opracowałam program APH. Program ten wg mnie zawiera wszystko to z czym handlowiec powinien się zapoznać, najlepiej zanim ruszy w teren. Nie łatwo jest zrobić profesjonalne pierwsze wrażenie, a szczególnie trudno jest odkręcić gafy i błędy. Ja w ten sposób byłam szkolona i zgodnie z tymi zasadami działam i dzisiaj. Nawet w sytuacji kiedy realia biznesowe niezwykle szybko zmieniają się, w obliczu intensywnego postępu technologicznego i wszechobecnej digitalizacji zasady promowane podczas APH są nadal aktualne. Warto, aby każdy kto obsługuje klientów wewnętrznych czy zewnętrznych wiedział jak poprowadzić efektywną rozmowę, jak planować swoją pracę, jak przedstawić ofertę, czy jak się zachować w trudnej sytuacji. To są umiejętności uniwersalne. Niedawno, jeden z uczestników szkolenia, powiedział do mnie:

 ”Powinienem odbyć to szkolenie na początku swojej kariery”, 

a był to około 50 letni mężczyzna pracujący w dziale marketingu. 

Na każdy temat proponuję poświęcić 2 dni, aby mieć czas na ćwiczenia. Szkolenie o tym jak powinno się obsługiwać klientów bez części praktycznej, podczas której prowadzimy moderowane rozmowy, nagrywamy je i analizujemy były by mizernie efektywne. Realizowanie 4 tematów po 2 dni w odstępach miesiąca pozwala utrwalać wiedzę i wypracowywać nowe nawyki. Przy okazji APH realizuję także treningi „On the job”, czyli wraz z handlowcami odwiedzam ich klientów w terenie. Same te wspólne wizyty dają wyśmienite rezultaty i już podczas ich trwania dochodzi do efektywniejszej sprzedaży, ponieważ klienci widząc, że handlowiec przyjechał z kimś, kto go ocenia, chcą mu pomóc. Wspomnę jeszcze, że kiedy ja byłam przyjmowana do korporacji, obie zafundowały mi 4 tygodniowe szkolenia dzień po dniu, z wyłączeniem weekendów, kiedy to nadrabiała braki wiedzy do czekających mnie testów wiedzy. To były najbardziej profesjonalne szkolenia w jakich kiedykolwiek wzięłam udział.

Komu szczególnie poleciłabyś udział w tym programie?

Przede wszystkim handlowcom, najlepiej na początku ich pracy, ale w ankietach poszkoleniowych pracownicy z nawet z 20 letnim stażem komentują, że warsztat im się przydał, np. do przypomnienia sobie co warto robić, a o czym zapomnieli, np. że warto zadawać nawet podstawowe pytania, a nie zakładać, że skoro z klientem znają się jak łyse konie to klient zawsze będzie ich informował jakie ma plany rozwojowe. Obserwuję takie sytuacje w terenie. Handlowiec rozmawia z klientem o najnowszych Iphone’ach, które sobie kupili, a kilka dni później okazuje się, że klient kupuje generator prądu od konkurencji, tylko dlatego, że inny handlowiec, też kolega klienta postarał się o to, porozmawiał o tym z klientem. To szkolenie przydaje się także przełożonym handlowców, aby swobodniej wspierali swoich podopiecznych na co dzień w pracy, a tym bardziej tuż po szkoleniu APH. Osoby pracujące w marketingu, osoby ze wsparcia technicznego czy Customer Service także cenią APH, ponieważ wiele rozwiązań mogą zastosować w swojej codziennej pracy, w tym także do aktywności, których efektem jest sprzedaż lub wsparcie procesu sprzedażowego. Jeżeli na szkoleniach APH spotkają się osoby z różnych działów, pracujące na różnych stanowiskach, to APH spełnia wówczas dodatkową formę integrującą i pomaga lepiej zrozumieć na czym polega praca pozostałych osób w firmie. Dzięki temu pracownikom lepiej się ze sobą współpracuje, a to w efekcie pomaga pracować efektywniej. W grupach osób szkolonych raczej nie powinni przebywać ich przełożeni, ponieważ wówczas uczestnicy nie chcą brać czynnego udziału szkoleniu, ponieważ obawiają się popełnić błąd przy szefie, a szefowie obawiają się popełnić błąd przed podwładnymi.

Akademia profesjonalnego handlowca składa się z kilku modułów. Czy istnieje możliwość wzięcia udziału tylko w wybranych częściach kursu?

APH składa się z 4 modułów: „Skuteczne techniki sprzedaży”, „Zarządzanie celami i czasem w sprzedaży”, „Prezentacja handlowa” oraz „Gry i negocjacje handlowe”. Z jednej strony są to niezależne od siebie szkolenia, czyli każdy temat można zrealizować osobno, a nawet skrócić je do jednodniowych spotkań, tylko wówczas rezygnujemy z większości ćwiczeń, które są najcenniejszą częścią spotkania. Klienci często zamawiają najpierw jeden moduł, a następnie kolejny lub kolejne. Jeżeli chcemy wykorzystać APH do wyrobienia u pracowników nowych nawyków przerwy pomiędzy szkoleniami nie powinny być dłuższe niż 4 tygodnie i powinno to być ustalone już na początku współpracy, aby uczestnicy wiedzieli, że podczas kolejnego spotkania będziemy korzystać z wiedzy zdobytej na poprzednim szkoleniu. W takiej sytuacji uczestnicy otrzymują zadania, które wykonują pomiędzy spotkaniami, a to intensyfikuje efektywność szkolenia. Podczas szkoleń i pomiędzy nimi wraz z uczestnikami wypracowujemy materiały dla nich i dla osób, których nie było na szkoleniu, np. dla nowo zatrudnianych pracowników. Np. są to filmy video o tym jak prezentować produkty firmy albo tzw. „Banki pytań” – czyli uniwersalne i podstawowe pytania, które warto zadać klientowi, aby poznać jego potrzeby i możliwości współpracy.

Jak długo trwa ten program?

Wersję podstawową APH warto zrealizować w formie 4 szkoleń, z których każde trwa 2 dni. Odstęp pomiędzy kolejnymi modułami powinien być nie dłuższy niż 4 tygodnie. Klienci zamawiają także spotkania instruktarzowe dla przełożonych osób szkolonych, szkolenia przypominające i treningi w terenie tzw. „On the job” co możemy potraktować jako wersję rozszerzoną APH.

Zapraszam do oglądnięcia video nt. APH

https://www.youtube.com/watch?v=9rIQpX8E4GI&list=PLBEJZrl-dl_iLBccVtAAbHF4H-IyDgQoP&index=23

https://www.youtube.com/watch?v=qd60HpyxKEg&list=PLBEJZrl-dl_iLBccVtAAbHF4H-IyDgQoP&index=21

Tutaj poznasz programy szkoleń składających się na APH

https://solutio.biz/index.html#aph

APH to 

- szkolenia zamknięte - zapraszam do KONTAKTU  

- i otwarte, więcej informacji na ten temat znajdziesz TUTAJ  https://akademiaprofesjonalnegohandlowca.pl/

Referencje znajdziesz TUTAJ

Cały artykuł Spotello znajdziesz TUTAJ

Pozdrawiam serdecznie:)
Dorota

dorotadwernicka.pl