Jeden dzień z pracy TRENERA SPRZEDAŻY
Jakieś 20 lat temu to ze mną pracowali TRENERZY SPRZEDAŻY, a od około 10 lat to ja pracuję jako trener sprzedaży:) Bo tak mi się zamarzyło... Ludzie mają dziwne marzenia:))
Dzień zaczyna się wcześnie. Chcąc odwiedzić klienta o 8,00 rano, który pracuje w innym mieście, często wyjeżdżamy o świcie, chcąc zdążyć przed korkami.
Kiedy handlowcy zaczynają przychodzić, rozpoczynam od krótkiego wprowadzenia – wyjaśniam cele dnia, czego mogą się nauczyć i jak będziemy pracować. To moment, w którym trzeba szybko zbudować atmosferę zaufania, żeby uczestnicy otworzyli się na nowe doświadczenia. W terenie zazwyczaj pracuję cały dzień z jedną osobą, w biurze z kilkoma.
Jeżeli jedziemy samochodem, upewniam się, że w bagażniku znajdują się wszystkie niezbędne materiały promocyjne, próbki i katalogi, czasem odwiedzamy jeszcze magazyn firmowy.
Jeśli pracujemy w biurze, sprawdzamy, czy pod ręką leżą wszystkie potrzebne dokumenty i pliki – w praktyce oznacza to szybki dostęp do materiałów, które będą potrzebne podczas wspólnego dnia pracy. Każdy detal ma znaczenie, bo to właśnie w drobnych elementach „on the job” kryje się skuteczność całego procesu.
Następnie zaczynamy praktyczną część, czasem to audyt, czasem szkolenie typu monitoringowego, najczęściej staram się współpracować coachingowo. Na czym to polega w szczególe opowiadam na kursie. Obserwuję, jak handlowcy prowadzą rozmowy z klientami, analizuję przebieg ich działań i w czasie rzeczywistym udzielam wskazówek. Tutaj sprawdzają się moje doświadczenia zdobyte zarówno jako trener, jak i praktyk – pamiętam, jak sama prowadziłam sprzedaż, jakie błędy popełniałam i co działało najlepiej. Dzielę się tymi spostrzeżeniami, pokazując przykłady z własnej kariery i z konkursów sprzedażowych, w których zdobywałam nagrody w Polsce i za granicą.
W ciągu dnia, po każdej wizycie bezpośredniej, spotkaniu online czy rozmowie telefonicznej, korzystam z mojego autorskiego formularza. Na jednej stronie A4 zamieszczam wszystkie niezbędne informacje, które wykorzystuję zarówno do bieżących pytań, udzielania informacji zwrotnej czy ekspresowych treningów, jak i później przy przygotowywaniu raportów zbiorczych. Dzięki temu mam zawsze porządek w danych i mogę efektywnie reagować na potrzeby uczestników.
Między sesjami znajduję chwilę na wypełnianie dokumentacji – formularzy do analizy rozmowy handlowej, ankiet ewaluacyjnych czy raportów poszkoleniowych. To narzędzia, które nie tylko pomagają w ocenie skuteczności szkolenia, ale są też doskonałym wsparciem dla uczestników – pozwalają im zobaczyć, gdzie są mocne strony, a nad czym warto popracować.
Będąc w trasie, wieczorem uzupełniam raporty i przygotowuję się na kolejny dzień pracy. Przypominam sobie z kim będę pracowała, jakie mamy cele, jeżeli mam czas sprawdzam historię współpracy z klientami.
Po zakończonych spotkaniach z handlowcami przygotowuję indywidualne i zbiorcze raporty dla kierowników sprzedaży, a czasem również dla właścicieli firm. Takie raporty czasami przesyłam mailowo i omawiamy je w krótkiej rozmowie telefonicznej, a czasami prowadzę prezentację w biurze klienta. Wówczas oprócz podsumowań i odpowiedzi na pytania, tworzę też przestrzeń do „dosprzedaży” – prezentuję rekomendacje dotyczące dalszych działań i aktywności w ramach mojej oferty oraz propozycje dodatkowych szkoleń lub projektów.
W ciągu dnia przeplatam klasyczny trening kompetencyjny dla początkujących handlowców z coachingiem i mentoringiem dla osób bardziej doświadczonych. Każde spotkanie jest inne – dostosowuję metody do potrzeb grupy, reaguję na sytuacje „na żywo” i staram się, by każdy uczestnik poczuł, że szkolenie jest dla niego. Często rozmawiam z menedżerami lub właścicielami firm, którzy obserwują szkolenie, tłumacząc, na co zwracają uwagę trenerzy i jak oceniamy przebieg rozmów handlowych – ta wiedza pomaga handlowcom lepiej rozumieć oczekiwania przełożonych.
Pod koniec dnia podsumowuję sesje – omawiam wyniki, udzielam informacji zwrotnej, a także planuję kolejne kroki. Każdy dzień kończy się refleksją: co poszło dobrze, co można udoskonalić i jakie narzędzia jeszcze wprowadzić, aby szkolenia były bardziej efektywne.
Praca trenera sprzedaży w terenie to nie tylko przekazywanie wiedzy, ale przede wszystkim obserwacja, analiza i praktyczne wsparcie handlowców w ich codziennej pracy. To zawód, który wymaga elastyczności, doświadczenia i empatii, ale daje ogromną satysfakcję, gdy widzi się realne efekty – rosnące kompetencje zespołu i zwiększoną skuteczność sprzedaży.
Jeżeli chcesz poznać mój sposób pracy i nauczyć się, jak prowadzić skuteczne szkolenia „on the job”, zapraszam na kurs Uniwersytetu SWPS „Praca trenera sprzedaży – szkolenia w terenie”. To idealna okazja, by zdobyć praktyczne narzędzia, sprawdzić metodologię szkoleń w terenie i rozwijać swój warsztat trenerski.
Powiązany artykuł - Audyt i trening "on the job", nie tylko w działach obsługi klienta.
Pozostałe szkolenia otwarte 90 min online, które realizuję przy współpracy z Uniwersytetem SWPS, np.: delegowanie, informacja zwrotna, zarządzanie zmianą, obsługa klienta i wiele innych... 🔹 https://kursy.swps.pl/s/listing?search=dwernicka
Przy okazji zapraszam Cię serdecznie na e-kursy do pobrania pod linkami. Są tam także materiały DARMOWE!
🔹Sprzedaż i obsługa klienta - techniki i narzędzia w praktyce
🔹Color coaching - narzędzie do (r)ewolucji w życiu zawodowym i prywatnym.
Komentarze
Prześlij komentarz