REFERENCJE - to nie tylko informacja zwrotna, ale i narzędzie do budowania wizerunku i zdobywania kolejnych zleceń. Jak je zdobyć i wykorzystać?
Z tego artykułu dowiesz się:
- Jak skutecznie zdobywać referencje.
- Do czego mogą Ci się przydać i dlaczego są tak ważne.
- Co zrobić, aby otrzymać referencje jeszcze tego samego dnia, w którym o nie poprosisz.
- Jak zadbać, by referencje zawierały wszystkie kluczowe dla Ciebie informacje.
- Jak wykorzystać pamiątkowe zdjęcie jako formę referencji.
- Jakie elementy powinny znaleźć się w referencjach i kto powinien je podpisać, aby miały największą wartość.
- Jak używać referencji do sprzedaży i dosprzedaży.
- Czy referencje mogą być formą informacji zwrotnej.
- Czy osoba z silną marką osobistą naprawdę ich jeszcze potrzebuje.
- Dlaczego w 5% przypadków nie proszę o referencje.
Kiedy składam ofertę nowemu klientowi lub firmie, zawsze dołączam kilka referencji z ostatnich trzech lat. Przez wiele lat pracowałam w dziale HR spółki Skarbu Państwa, gdzie analizowaliśmy oferty od dostawców usług. Z perspektywy osoby, która oceniała takie propozycje, wiem jedno: referencje są jednym z najważniejszych elementów wpływających na decyzję o rozpoczęciu współpracy.
W wielu sytuacjach — szczególnie przy zamówieniach publicznych i przetargach — brak referencji eliminuje ofertę z dalszego rozpatrywania.
Oczywiście są ludzie, którzy zbudowali tak silną markę, że nie muszą nikogo o nic prosić — to rynek zabiega o nich. To komfortowa sytuacja, ale zanim ją osiągnęli, w ogromnej większości przypadków właśnie referencje były jednym z narzędzi, które pomagały zdobywać pierwszych klientów i budować zaufanie.
Nawet gdy pracuję ze znajomymi lub otrzymuję zapytanie z polecenia, i tak dołączam referencje. Dlaczego? Bo chcę dać klientowi pewność, że zachowuję wysokie standardy, oraz przewiduję, że moja oferta może zostać przekazana dalej — do dyrektora, prezesa, działu zakupów lub uczestników szkoleń.
Warto pamiętać, że cena usługi szkoleniowej często jest powiązana z konkretną osobą prowadzącą. Znam trenerów, którzy za ten sam zakres usługi inkasują 3–4 razy więcej ode mnie. Referencje pomagają w uzasadnieniu wartości.
Jak zdobywam referencje? W 95% przypadków proszę o nie tuż po zakończonym etapie współpracy — czasem po jednym szkoleniu, a coraz częściej po całym cyklu. Po przesłaniu raportu i rozliczeniu projektu wysyłam klientowi krótką, uprzejmą prośbę o referencje.
Jeśli nie dostaję odpowiedzi w ciągu miesiąca, przypominam się po miesiącu, później po kwartale — i nie odpuszczam :)
Co znacząco zwiększa skuteczność i sprawia, że czasem dostaję referencje w kilka godzin? Gotowiec.
Czasami przygotowuję klientowi draft, w którym umieszczam: fakty: daty, miejsce, tematyka, liczba uczestników, informacje, na których mi zależy (np. że szkolenie było prowadzone moją autorską metodą), czasami logo klienta. Klient musi jedynie dodać ocenę jakości mojej pracy i swój subiektywny komentarz. Ta część jest dla mnie wyjątkowo wartościową informacją zwrotną.
Referencje jako okazja do… dosprzedaży
W mailu, w którym proszę o referencje, dodaję także link do innych moich referencji — aby klient mógł zobaczyć przykładowe sformułowania i szybciej przygotować swoją opinię.
Czasem załączam też 1–3 referencje ze szkoleń, które mogą go dodatkowo zainteresować i zainspirować do kolejnej współpracy.
Moje najcenniejsze referencje
Mam szczególny sentyment do jednych z najstarszych referencji — między innymi dlatego, że prosiłam o nie kilka lat. W końcu udało mi się je zdobyć. Dziś są na mojej stronie internetowej i stanowią piękną pamiątkę z 2006 roku, a jednocześnie symboliczny krok milowy w mojej pracy trenerskiej.
Cechy szczególnie przydatne w zdobywaniu referencji to: skrupulatność, taktowność, wytrwałość i konsekwencja.
Ogromną wartość mają też referencje od prestiżowych klientów — międzynarodowych korporacji czy spółek Skarbu Państwa. Liczy się nie tylko marka firmy, ale również to, kto je podpisuje.
Przykładowo: w przypadku szkoleń sprzedażowych bardziej znacząca będzie opinia właściciela firmy lub dyrektora sprzedaży niż prezesa, który nie uczestniczył w projekcie.
Jedno zdjęcie = tysiąc słów.
Kilka lat temu właściciel firmy zapytał mnie:
„Czy przeprowadziłaby Pani warsztaty z zarządzania celami i czasem dla moich dyrektorów?”
Wyjęłam telefon i pokazałam zdjęcie, na którym stoję wśród kadry zarządzającej jednej ze spółek Skarbu Państwa, obok Jacka Rozenka — jednego z najlepszych szefów, jakich miałam.
To jedno zdjęcie powiedziało więcej niż opis projektu. Później dosłałam referencje z podobnych szkoleń — i współpraca została zawarta natychmiast.
Dodam tylko, że to ogromny komfort móc wybierać, z kim pracować i od kogo chcieć rekomendacji. Pracując 12 lat w korporacjach, nie zawsze miałam taką swobodę, co również było cenną lekcją.
Jeśli chcesz wiedzieć coś więcej o referencjach — pytaj śmiało. Chętnie odpowiem.
PS. W korespondencji ofertowej często dołączam link do krótkiego filmu na YouTube, w którym prezentuję referencje i zdjęcia ze szkoleń z lat 2006–2024.
18 lat doświadczenia w 2 minuty — z muzyką, dobrym tempem i przyjemnymi przejściami. Dużo ciekawsze niż przeglądanie samych PDF-ów.
Przy okazji zapraszam Cię serdecznie na:
🔹Szkolenia zamknięte dla Firm stacjonarne i online - w tym celu uprzejmie proszę o kontakt - www.DorotaDwernicka.pl
🔹Szkolenia otwarte 90 min online, które realizuję przy współpracy z Uniwersytetem SWPS
Delegowanie, informacja zwrotna, zarządzanie zmianą, obsługa klienta i wiele innych...
https://kursy.swps.pl/s/listing?search=dwernicka
🔹E-kursy do pobrania pod linkami. Są tam także materiały DARMOWE!
Sprzedaż i obsługa klienta - techniki i narzędzia w praktyce
FEEDBACK W REKRUTACJI DLA ODRZUCANYCH KANDYDATÓW
Komentarze
Prześlij komentarz