Dorota Dwernicka

Jakieś 20 lat temu to ze mną pracowali TRENERZY SPRZEDAŻY, a od około 10 lat to ja pracuję jako trener sprzedaży:) Bo tak mi się zamarzyło... Ludzie mają dziwne marzenia:)) Zastanawiasz się, jak wygląda dzień z życia trenera sprzedaży? Pozwól, że opowiem Ci mój typowy dzień w tej roli, od rana do wieczora, pokazując, jak wygląda praca „w terenie” i jakie wyzwania towarzyszą temu zawodowi, mi i osobom z którymi współpracuję. Dzień zaczyna się wcześnie. Chcąc odwiedzić klienta o 8,00 rano, który pracuje w innym mieście, często wyjeżdżamy o świcie, chcąc zdążyć przed korkami.  Kiedy handlowcy zaczynają przychodzić, rozpoczynam od krótkiego wprowadzenia – wyjaśniam cele dnia, czego mogą się nauczyć i jak będziemy pracować. To moment, w którym trzeba szybko zbudować atmosferę zaufania, żeby uczestnicy otworzyli się na nowe doświadczenia. W terenie zazwyczaj pracuję cały dzień z jedną osobą, w biurze z kilkoma. Jeżeli jedziemy samochodem, upewniam się, że w bagażniku znajdują się wszystk...

  Z tego artykułu dowiesz się: Jak skutecznie zdobywać referencje. Do czego mogą Ci się przydać i dlaczego są tak ważne. Co zrobić, aby otrzymać referencje jeszcze tego samego dnia, w którym o nie poprosisz. Jak zadbać, by referencje zawierały wszystkie kluczowe dla Ciebie informacje. Jak wykorzystać pamiątkowe zdjęcie jako formę referencji. Jakie elementy powinny znaleźć się w referencjach i kto powinien je podpisać, aby miały największą wartość. Jak używać referencji do sprzedaży i dosprzedaży. Czy referencje mogą być formą informacji zwrotnej. Czy osoba z silną marką osobistą naprawdę ich jeszcze potrzebuje. Dlaczego w 5% przypadków nie proszę o referencje. Kiedy składam ofertę nowemu klientowi lub firmie, zawsze dołączam kilka referencji z ostatnich trzech lat. Przez wiele lat pracowałam w dziale HR spółki Skarbu Państwa, gdzie analizowaliśmy oferty od dostawców usług. Z perspektywy osoby, która oceniała takie propozycje, wiem jedno: referencje są jednym z najważniejszych eleme...

Czym RYZYKUJESZ, jeśli nie rozwijasz KOMPETENCJI MIĘKKICH w dobie rewolucji AI? Wyobraź sobie, że konkurujesz o awans lub nowy projekt z osobą, która ma podobne doświadczenie, podobną wiedzę i podobne kwalifikacje. W normalnych warunkach szanse byłyby wyrównane. Ale w dobie rewolucji AI sytuacja wygląda inaczej: narzędzia technologiczne wyrównują poziom umiejętności twardych szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Kod, analizy, raporty, nawet tworzenie koncepcji — to wszystko coraz częściej może zrobić za nas sztuczna inteligencja. W takim świecie kluczowe staje się pytanie nie o to, co potrafisz technicznie , lecz jak potrafisz działać z ludźmi . A jeśli tego nie rozwijasz — zaryzykujesz utratę przewagi, którą AI nie jest w stanie odtworzyć : zdolności współpracy, komunikacji, adaptacji, radzenia sobie z emocjami i prowadzenia innych przez zmiany. To właśnie kompetencje miękkie decydują coraz częściej o tym, kto poradzi sobie w środowisku pracy, które jest dynamiczne, złożone i nasycone ...

Top 10 zasad stylu biznesowego.  Jak się ubierać, żeby sprzedawać skuteczniej? Te zasady powstały na podstawie kilkudziesięciu lat doświadczenia w pracy na stanowiskach sprzedażowych , dzięki obserwacji setek przedstawicieli handlowych, doradców i specjalistów ds. obsługi klienta , a także na podstawie wyników badań naukowych , które linkuję ⭐ w artykule. To nie są teoretyczne wskazówki, lecz wnioski z realnych sytuacji – rozmów, spotkań i negocjacji z klientami. Każda z tych zasad jest fundamentalna, uniwersalna i prosta w zastosowaniu , a ich przestrzeganie znacząco wpływa na skuteczność sprzedaży i budowanie profesjonalnego wizerunku w oczach klienta – zarówno podczas spotkań na żywo, jak i w świecie online. Ubieraj się odpowiednio formalnie i profesjonalnie Zadbaj o czystość, schludność i dobrze dobrany rozmiar ubrań Dopasuj ubiór do branży i oczekiwań klienta Wybieraj stonowane kolory i unikaj krzykliwych wzorów Dbaj o detale widoczne podczas spotkań online Ubieraj się odpowi...

  Psychologia efektywnej i efektownej obsługi klienta w 10 krokach Piszę ten tekst nie jako psycholog, ale jako praktyk sprzedaży z prawie 30-letnim doświadczeniem . Tak, tak – zaczęłam sprzedawać mając zaledwie 17 lat. Pracowałam jako przedstawiciel korporacyjny, sprzedawca własnych usług i trener sprzedaży z kilkunastoletnim stażem. Nie mam wykształcenia psychologicznego, ale od zawsze jestem intuicyjną  pasjonatką psychologii . Książki takie jak „Inteligencja emocjonalna” Daniela Golemana czy „Reguła 80/20” Richarda Kocha zrewolucjonizowały mój sposób patrzenia na świat – biznesu, sprzedaży i rozmów z ludźmi. Dzięki nim pracuję skuteczniej i z większą przyjemnością. Mam nadzieję, że i Tobie te zasady pomogą. Zasady, które poniżej opisuję są skuteczne i uniwersalne, jeżeli chodzi o branże czy też "typy" osobowości naszych barwnych klientów. Warto od czasu do czasu zastanowić się, czy pamiętam (znam) te zasady i na ile stosuję je w codziennej pracy? Jest dobrze? Ale moż...

  Jak uniknąć 3 najczęstszych błędów, które popełniają handlowcy w obsłudze klienta? Obsługa klienta w sprzedaży to znacznie więcej niż przedstawienie oferty czy podanie ceny. To umiejętność słuchania, odkrywania potrzeb i dopasowania języka do rozmówcy. Mimo to, wielu handlowców – nawet doświadczonych – popełnia te same błędy, które sprawiają, że klienci nie wracają lub wybierają konkurencję. 🔹 Błąd 1: Mówienie za dużo, słuchanie za mało Badania SuperOffice.com pokazują, że przeciętny handlowiec mówi przez 65% rozmowy, a topowi – tylko 43%. To oznacza, że najlepsi po prostu więcej słuchają . Klienci chcą być wysłuchani – nawet jeśli prowadzą mały sklep w małym mieście. Gdy handlowiec dominuje rozmowę, klient czuje się zignorowany i często zamyka na dalszą współpracę. 🔹 Błąd 2: Skupienie się na produkcie zamiast na wartości Handlowcy często zaczynają od cech produktu: „Śruba klasy 8.8, ocynk ogniowy, długość 120 mm.” To ważne, ale dla właściciela małego sklepu nie zawsze k...

  Temat zdrowia holistycznego stał się dla mnie ważny już kiedy studiowałam na Akademii Wychowania Fizycznego i zrozumiałam, że nauka, sport, zdrowe odżywianie, kontakt z przyrodą, czas na zabawę, to wszystko jest ważne, łączy się ze sobą i wzajemnie na siebie oddziałuje. "Zdrowa Holistycznie" to było pierwsze szkolenie, które prowadziłam jakieś 25 lat temu:), dla dziewczyn, które chodziły do mnie na zajęcia aerobiku. Później kiedy zaczęłam pracować, zrozumiałam, że zarządzanie sobą w czasie, planowanie, w tym także czasu na kreatywność i odpoczynek, priorytetyzowanie, a także czerpanie inspiracji ze źródeł godnych zaufania to kolejne integralne i fundamentalne składniki recepty na dobre życie. Kiedy przeczytałam pierwszy artykuł o zasadach dr Shigeakiego Hinohary, byłam zachwycona, jak w prosty sposób potrafił przekazywać tak ważne dla nas informacje.  Jak przeżyć szczęśliwe i długie życie? Na to pytanie odpowiedzi udziela właśnie dr Shigeaki Hinohara – japoński lekarz, któr...

Które 8 kompetencji miękkich najbardziej przydaje się w ciągu 8 godzin pracy Wyobraź sobie zwykły dzień w biurze. To nie zadania same w sobie sprawiają, że pracuje Ci się lekko lub trudno – ale kompetencje, których używasz w ciągu dnia . To one decydują, czy kończysz pracę spokojny i zadowolony, czy z poczuciem chaosu i stresu. Przyjrzyjmy się, jak wygląda taki dzień w praktyce i które umiejętności okazują się kluczowe. 9:00 – Zarządzanie celami i czasem Siadasz przy biurku z kubkiem kawy. Zamiast od razu otwierać wszystkie maile, sprawdzasz swój plan dnia i tygodnia. Wiesz, które zadania są najważniejsze i najpilniejsze, więc najpierw odpowiadasz na wiadomość od szefa, a dopiero później przechodzisz do pozostałych. Dzięki temu nie gubisz się w lawinie maili i zachowujesz kontrolę nad swoim czasem. 10:00 – (Auto)prezentacja i wystąpienia publiczne Masz przed sobą prezentację dla zespołu. Podłączasz laptop do rzutnika i… sprzęt odmawia posłuszeństwa. Zamiast wpadać w panikę, przechodzis...

W świecie sztucznej inteligencji pojawia się coraz więcej narzędzi wspierających rozwój osobisty i zawodowy. Jednym z ciekawszych, choć kontrowersyjnych, jest AI Grok — chatbot stworzony przez firmę xAI Elona Muska, zintegrowany z platformą X (dawniej Twitter). Grok wyróżnia się bardzo bezpośrednim, często prowokującym stylem komunikacji, który nie zawsze jest delikatny czy uprzejmy. Właśnie dlatego wiele osób zastanawia się, czy warto korzystać z Groka do trenowania sesji coachingowych, skoro zdarza mu się ostro i niekiedy obraźliwie odpowiadać. W tym artykule przyjrzymy się bliżej zaletom i wadom korzystania z Groka w kontekście nauki coachingu, aby pomóc Ci podjąć świadomą decyzję. Zalety trenowania sesji coachingowych z Grok 1. Trening radzenia sobie z trudnym klientem Jedną z największych zalet Groka jest to, że symuluje trudnego, opornego rozmówcę. Dzięki jego sarkastycznemu i bezpośredniemu stylowi masz szansę poćwiczyć asertywność, stawianie granic i zachowanie profesjonalizmu ...