Jak analiza informacji może zwiększyć efektywność naszej pracy i zredukować stres?
Jak analiza informacji może zwiększyć efektywność naszej pracy i zredukować stres?
Poznaj historię Eli, jej wyzwania zawodowe, obawy oraz zastosowane rozwiązania. Mam nadzieję, że historia sukcesu Eli, pomoże Tobie wprowadzić takie zmiany do codziennej pracy, że będzie Ci się pracowało skuteczniej i z większą przyjemnością:)!
- - -
Moja praca polega na prowadzeniu rozmów handlowych. Celem tych rozmów jest podpisanie umowy na usługę programu partnerskiego i inne produkty firmy. Same rozmowy, umawianie spotkań idzie mi całkiem nieźle. Zaobserwowałam, że trudniej jest mi dopiąć i podpisać umowy. Po rozmowie z Panią Dorotą Dwernicką na temat możliwych przyczyn takich zachowań klientów i za jej namową, zrobiłam analizę statystyk, które prowadziłam. Na potrzeby tej analizy posiadane informacje podzieliłam według pewnego klucza, nad którym zastanawiałam się kilka dni.
- - -
Moja praca polega na prowadzeniu rozmów handlowych. Celem tych rozmów jest podpisanie umowy na usługę programu partnerskiego i inne produkty firmy. Same rozmowy, umawianie spotkań idzie mi całkiem nieźle. Zaobserwowałam, że trudniej jest mi dopiąć i podpisać umowy. Po rozmowie z Panią Dorotą Dwernicką na temat możliwych przyczyn takich zachowań klientów i za jej namową, zrobiłam analizę statystyk, które prowadziłam. Na potrzeby tej analizy posiadane informacje podzieliłam według pewnego klucza, nad którym zastanawiałam się kilka dni.
1. Po pierwsze brałam pod uwagę tylko firmy z którymi rozmawiałam chociaż raz i efekt tych rozmów, czyli czy doszło do spotkania, a jeżeli nie to z jakiego powodu.
2. Następnie firmy, z którymi doszło do spotkania podzieliłam na te, które podpisały umowy na usługę systemu, lub nie podpisały i z jakich powodów.
3. Kolejny etap zakładał podział na firmy z którymi rozmawiałam na temat dodatkowych usług firmy i przydział do grupy, która podpisała taką umowę lub nie i jaka była przyczyna.
Z moich analiz wyłonił się pewien schemat. Bez większych problemów dochodziło do umówienia spotkania. Z podpisaniem umowy dotyczącej systemu nie było problemów. Niestety inne proponowane działania skutkowały nie podpisaniem umowy, a czasem nawet wycofaniem się z wcześniejszych deklaracji przystąpienia do systemu. Powody były rożne, od braku pieniędzy, za wysokich cen na usługi, po zmianę działań promujących.
Zrobiłam analizę czym różniła się oferta na usługi dotyczące systemu od oferty dotyczącej innych naszych produktów. Okazało się, że problemem jest cena. W pierwszym przypadku, czyli programu partnerskiego cena za usługę jest stała. Wiem jak ją uzasadnić, wiem skąd wynika. W drugim przypadku, czyli innych usług ceny są ruchome, tzn. zależą od bardzo wielu czynników. Taka niestabilność ceny powodowała u mnie strach, przed koniecznością uzasadniania jej, wyjaśniania, dlaczego jest taka a nie inna, skąd się wzięła. Zaczęłam w tym przypadku skupiać się na cenie. Podczas rozmów prezentujących ofertę skupiałam się na uzasadnianiu ceny, na obronie jej, zapominając o samym produkcie. Skupiałam się na czymś zupełnie innym niż powinnam.
Po takiej analizie postanowiłam przy najbliższej okazji wykorzystać narzędzia, które dostałam na szkoleniach prowadzonych prze Dorotę, a dokładniej postanowiłam skupić się na języku korzyści dla klienta. Usiadłam, zastanowiłam się co ten konkretny klient potrzebuje, jakie ma oczekiwania i napisałam ofertę. W ofercie tej zamieściłam produkt, który klient chciał, najtańszą z możliwych opcji i drugą opcję, o którą nie prosił, droższą. W uzasadnieniu jednej i drugiej podałam jakie korzyści będzie miał i co mu się lepiej opłaca na dłuższą metę. Podałam ceny za te usługi 1500 i 5000. Odzew był taki, że klient, który chciał skorzystać z jak najtańszej usługi zainteresował się tą droższą.
W końcowym efekcie doszło do negocjacji i cena stanęła na 3100.
Jest to sukces, ponieważ to nie ja go namawiałam, klient sam dokonał wyboru, co jest dla mnie najistotniejsze w tym przypadku.
Drugi przypadek jest trochę mniej spektakularny. Pan chciał znać ceny na konkretne usługi. Ja podałam te ceny i też wykorzystałam język korzyści przedstawiając co będzie z tego miał według jego potrzeb. Pan zamówił produkt próbny (czyli na razie jedną sztukę) i jak będzie zadowolony będziemy realizowali większe zamówienie.
Nie spodziewałam się, że taka zmiana może zdziałać takie cuda. Mały zabieg a wiele korzyści: większa sprzedaż, możliwa wyższa cena na umowie, no i mój spokój.
Działania, które doprowadziły mnie do wniosków, które opisałam powyżej, były moją inicjatywą poza szkoleniami. Dorota pomogła mi rozwiązać problem niezależnie od szkoleń w których uczestniczyłam, to znaczy w czasie pomiędzy nimi. Dzięki sugestiom i rozmowom z Dorotą, byłam w stanie wyciągnąć wnioski z moich działań, a to przełożyło się na możliwość dokonania zmiany zachowań moich i klientów. To w efekcie pozwoliło mi sprzedawać skuteczniej i przy zmniejszonym stresie.
Elżbieta Gierak, handlowiec w TMSys.
- - -
Temat „Zarządzania czasem i celami w pracy sprzedawcy” jest bardzo obszerny, ograniczę się do wypunktowania kilku kluczowych podpowiedzi.
Zbieraj informacje, najlepiej w formie CRM lub tabeli Excel. Regularnie je analizuj i wyciągaj wnioski, które pozwolą ci zaplanować optymalne działania, m.in.:
Zapraszam do przeczytania kolejnego artykułu AUDYT I TRENING "ON THE JOB", nie tylko DLA DZIAŁU OBSŁUGI KLIENTA.
Zapraszam do przeczytania następnego artykułu, także opartego na "case study" uczestniczki mojego szkolenia, Marty: JAKIM JEDNYM PYTANIEM ZWIĘKSZYĆ POTENCJAŁ SPRZEDAŻOWY ROZMOWY HANDLOWEJ Z 1500 PLN DO 100 000 PLN W 20 MINUT?
2. Następnie firmy, z którymi doszło do spotkania podzieliłam na te, które podpisały umowy na usługę systemu, lub nie podpisały i z jakich powodów.
3. Kolejny etap zakładał podział na firmy z którymi rozmawiałam na temat dodatkowych usług firmy i przydział do grupy, która podpisała taką umowę lub nie i jaka była przyczyna.
Z moich analiz wyłonił się pewien schemat. Bez większych problemów dochodziło do umówienia spotkania. Z podpisaniem umowy dotyczącej systemu nie było problemów. Niestety inne proponowane działania skutkowały nie podpisaniem umowy, a czasem nawet wycofaniem się z wcześniejszych deklaracji przystąpienia do systemu. Powody były rożne, od braku pieniędzy, za wysokich cen na usługi, po zmianę działań promujących.
Zrobiłam analizę czym różniła się oferta na usługi dotyczące systemu od oferty dotyczącej innych naszych produktów. Okazało się, że problemem jest cena. W pierwszym przypadku, czyli programu partnerskiego cena za usługę jest stała. Wiem jak ją uzasadnić, wiem skąd wynika. W drugim przypadku, czyli innych usług ceny są ruchome, tzn. zależą od bardzo wielu czynników. Taka niestabilność ceny powodowała u mnie strach, przed koniecznością uzasadniania jej, wyjaśniania, dlaczego jest taka a nie inna, skąd się wzięła. Zaczęłam w tym przypadku skupiać się na cenie. Podczas rozmów prezentujących ofertę skupiałam się na uzasadnianiu ceny, na obronie jej, zapominając o samym produkcie. Skupiałam się na czymś zupełnie innym niż powinnam.
Po takiej analizie postanowiłam przy najbliższej okazji wykorzystać narzędzia, które dostałam na szkoleniach prowadzonych prze Dorotę, a dokładniej postanowiłam skupić się na języku korzyści dla klienta. Usiadłam, zastanowiłam się co ten konkretny klient potrzebuje, jakie ma oczekiwania i napisałam ofertę. W ofercie tej zamieściłam produkt, który klient chciał, najtańszą z możliwych opcji i drugą opcję, o którą nie prosił, droższą. W uzasadnieniu jednej i drugiej podałam jakie korzyści będzie miał i co mu się lepiej opłaca na dłuższą metę. Podałam ceny za te usługi 1500 i 5000. Odzew był taki, że klient, który chciał skorzystać z jak najtańszej usługi zainteresował się tą droższą.
W końcowym efekcie doszło do negocjacji i cena stanęła na 3100.
Jest to sukces, ponieważ to nie ja go namawiałam, klient sam dokonał wyboru, co jest dla mnie najistotniejsze w tym przypadku.
Drugi przypadek jest trochę mniej spektakularny. Pan chciał znać ceny na konkretne usługi. Ja podałam te ceny i też wykorzystałam język korzyści przedstawiając co będzie z tego miał według jego potrzeb. Pan zamówił produkt próbny (czyli na razie jedną sztukę) i jak będzie zadowolony będziemy realizowali większe zamówienie.
Nie spodziewałam się, że taka zmiana może zdziałać takie cuda. Mały zabieg a wiele korzyści: większa sprzedaż, możliwa wyższa cena na umowie, no i mój spokój.
Działania, które doprowadziły mnie do wniosków, które opisałam powyżej, były moją inicjatywą poza szkoleniami. Dorota pomogła mi rozwiązać problem niezależnie od szkoleń w których uczestniczyłam, to znaczy w czasie pomiędzy nimi. Dzięki sugestiom i rozmowom z Dorotą, byłam w stanie wyciągnąć wnioski z moich działań, a to przełożyło się na możliwość dokonania zmiany zachowań moich i klientów. To w efekcie pozwoliło mi sprzedawać skuteczniej i przy zmniejszonym stresie.
Elżbieta Gierak, handlowiec w TMSys.
- - -
Temat „Zarządzania czasem i celami w pracy sprzedawcy” jest bardzo obszerny, ograniczę się do wypunktowania kilku kluczowych podpowiedzi.
Zbieraj informacje, najlepiej w formie CRM lub tabeli Excel. Regularnie je analizuj i wyciągaj wnioski, które pozwolą ci zaplanować optymalne działania, m.in.:
- Czym klient jest zainteresowany?
- Jaki budżet ma klient?
- Kto jest osobą decyzyjną?
- Kiedy chce / może dokonać zakupu?
- Ustalanie celów nadrzędnych i podrzędnych
- Reguła 20 / 80 (zastosowanie tej zasady pomogło mi zdobyć nagrodę - I miejsce za osiągnięcia w sprzedaży w konkursie EMEA, w wolnej chwili polecam książkę "Zasada 80/20" Richarda Kocha, więcej inspiracji książkowych znajdziesz na mojej stronie dorotadwernicka.pl w zakładce INSPIRACJE)
- Lista zadań
- Priorytetyzacja
- Określanie terminów i innych zasobów niezbędnych do wykonania zadań
- Technika SMART
- Technika salami
- Stosowanie dwóch buforów czasu
- Zarządzanie projektami
- Wprowadzanie konstruktywnych zmiany do Twoich działań
- Regularne aktualizowanie danych
- Regularny kontakt z klientami, z właściwą częstotliwością i w preferowany przez Ciebie i klientów w sosób:
- Bezpośredni
- Telefoniczny
- Mailowy
Zapraszam do przeczytania kolejnego artykułu AUDYT I TRENING "ON THE JOB", nie tylko DLA DZIAŁU OBSŁUGI KLIENTA.
Życzę owocnych szkoleń! W razie pytań, komentarzy lub sugestii zapraszam do kontaktu.
Więcej na mój temat znajduje się tutaj: DorotaDwernicka.pl
Więcej informacji o szkoleniach realizowanych przy współpracy z SWPS znajduje się TUTAJ,
Aktualne informacje na temat najbliższych szkoleń online i stacjonarnych znajdziesz m.in. na moim Facebooku, zapraszam!
Aktualną ofertę znajdziesz TUTAJ!
Maximum Solutio - zapraszam do współpracy, wg mojej autorskiej i wielokrotnie sprawdzonej już, metodologii - video-referencje znajdziesz TUTAJ
dorotadwernicka.pl
Komentarze
Prześlij komentarz