10 pytań i odpowiedzi nt. referencji. Np. Jak je zdobywać i jak je wykorzystać, jako narzędzie w (do)sprzedaży?


Z tego artykułu dowiesz się:
1. Jak zdobywać referencje?
2. Do czego one Ci się przydadzą?
3. Co możesz zrobić, aby otrzymać referencje jeszcze tego samego dnia, w którym o nie poprosisz?
4. Jak sprawić, aby referencje zawierały wszystkie ważne dla ciebie informacje?
5. Jak wykorzystać pamiątkowe zdjęcie jako referencje?
6. Jakie najważniejsze informacje powinny zawierać referencje i kto powinien je podpisać, aby nabrały jeszcze większej mocy?
7. Jak wykorzystać referencje do (do)sprzedaży?
8. Czy referencje mogą być formą informacji zwrotnej?
9. Czy referencje są potrzebne osobie, która ma mocną markę na rynku?
10. 5% klientów nie proszę o referencję. Dlaczego?

Kiedy składam ofertę kolejnej, nowej osobie, firmie, zazwyczaj załączam kilka referencji z ostatnich 3 lat. Ponieważ pracowałam w dziale HR Spółki Skarbu Państwa, gdzie przyjmowałam od klientów oferty i wraz z zespołem poddawaliśmy je analizie, wiem, że referencje są ważnym argumentem do podejmowania decyzji o podcięciu współpracy. Czyli jeżeli chcemy zaoferować i finalnie sprzedać nasze usługi, referencje będą w tym bardzo pomocne. Są sytuacje, kiedy bez przedstawiania referencji, co do których są stawiane niekiedy konkretne wymagania, dana oferta nie będzie rozpatrzona. Taka sytuacja jest często, gdy mamy do czynienia z zamówieniami publicznymi, przetargami.

Referencji mogą nie potrzebować osoby, które mają taką mocną markę na rynku, że przebierają w ofertach, które kierowane są do nich. To bardzo komfortowa sytuacja. Czasami, zanim ktoś już zdobędzie taką pozycję na rynku, właśnie do jej osiągnięcia przydały mu się wcześniej referencje, które prezentował klientom. Nawet kiedy ktoś znajomy prosi mnie o ofertę, także załączam referencje. Dlaczego? Bo zależy mi, aby upewnić klienta, że może być spokojny, co do standardów jakie spełniam, ale także dla tego, że zakładam, że klient może komuś innemu z firmy (partnerowi, dyrektorowi z innego działu, pracownikom-uczestnikom szkoleń, osobie z logistyki zakupów) pokazać moją ofertę. Wycena pracy jest powiązana z konkretną usługą, ale w przypadku szkoleń, także z konkretną osobą, która wykona usługę. Za tę samą usługę, mój znajomy, bardziej doświadczony i rozpoznawalny trener, zarabiał 3-4 razy więcej niż ja. 

Jak zdobywam referencje? w 95 % po zakończonym etapie współpracy, czasem jest to jedno szkolenie,  ale w ostatnich latach coraz częściej, po cyklu szkoleń, zaraz po przesłaniu klientowi raportu z wykonanych usług i po rozliczeniu współpracy, wysyłam maila z prośbą o wystawienie referencji. Jeżeli nie otrzymuję referencji do miesiąca, to przypominam się co miesiąc, później co kwartał i...nie odpuszczam:) To co pomaga mi otrzymywać referencje i to niekiedy jeszcze tego samego dnia, co wysłanie maila z prośbą o nie, to - gotowiec:) Przygotowuję dla klienta draft referencji, w którym uzupełniam wszystkie informacje jakie posiadam, tzn. fakty (termin, miejsce, temat, itd.), niekiedy umieszczam także logo firmy klienta. Kolejną zaletą takiego podejścia jest to, że w referencjach w dużym stopniu znajdują się informacje na których mi zależy, a o których klient mógłby nie pomyśleć (np. że szkolenie zostało przeprowadzone moją autorską metodą lub z wykorzystaniem moich autorskich formularzy). 

Ocenę jakości i skuteczności szkolenia oraz tego jak pracowałam, pozostawiam klientom do uzupełnienia. Część, którą subiektywnie uzupełniają klienci jest niezwykle budującą dla mnie informacją zwrotną, za którą jestem ogromnie wdzięczna! 

Prośba o referencje może być także okazją do do sprzedaży:) W mailu w którym proszę o referencje, załączam link do innych moich referencji, proponując, że mogą do nich zaglądnąć, aby poznać użyte zwroty, co pomoże klientowi zaoszczędzić czas na uzupełnianiu referencji. Czasami do tego maila załączam np. 1-3 referencje, z takich szkoleń, które mam nadzieję, zainteresują klienta i zachęcą do dalszej współpracy. 

Mam szczególny sentyment do jednych najstarszych referencji, które posiadam, między innymi dla tego, że prosiłam o nie przez kilka...lat:) I w końcu je dostałam. Znajdują się one na mojej stornie www. Oto ich fragment. 


Może kiedyś oprawię je w ramkę i powieszę na ścianie biura, to pamiątka z 2006 roku i jednocześnie krok milowy w mojej karierze trenerskiej. Cechy przydatne w zdobywaniu referencji, to skrupulatność, taktowność, wytrwałość i konsekwencja w działaniu

Niezwykle przydatne są także referencje z prestiżowych firm, np międzynarodowych korporacji czy Spółek Skarbu Państwa. Ich wartość podniesie to, kim byli uczestnicy, oraz to kto podpisze te referencje, Moglibyśmy pomyśleć, że najcenniejsze mogą być referencje, gdzie uczestnikami są osoby z TOP Managementu, a podpisze je sam Prezes, tak to niewątpliwie perełki biznesowe, jednak, kiedy ofertuję szkolenie sprzedażowe, najważniejsze aby referencje wykazały pracę z handlowcami, a to rzadko są osoby z top managementu, cenna tutaj będzie opinia wścieli firmy i dyrektora sprzedaży. 

Oto przykład takiej "perełki".

A co z 5% przypadku, kiedy nie proszę o referencje? To pozostanie moją słodką tajemnicą. Dodam, że komfortowo mieć wybór, z kim podejmujemy współpracę, czy też kogo poprosimy o referencje. Kiedy pracowałam przez 12 lat dla korporacji, które nauczyły mnie profesjonalnych i niezwykle skutecznych standardów kompleksowej obsługi klientów, najczęściej nie miałam takiego wyboru, co wówczas miało swoje zalety. 

Ze sztuki prezentacji w biznesie, wiemy, że jest powiedzenie "Jeden obraz 1000 słów", jak ona sprawdza się w kontekście referencji? Kilka lat temu, właściciel firmy zapytał: a potrafiłaby Pani zrobić warsztaty z "zażądania celami i czasem w pracy" dla moich dyrektorów? Wyciągnęłam telefon i pokazałam poniższe zdjęcie, na którym jestem wśród kadry zarządzającej PKN ORLEN i obok Jacka Rozenka, jednego z najlepszych szefów, jakich kiedykolwiek miałam:)

, a następnie dosłałam referencje, z przeprowadzonych analogicznie szkoleń.  

Jeżeli jest coś jeszcze, co chciałbyś / chciałabyś wiedzieć nt. referencji, to proszę pytaj:) Chętnie odpowiem.

Ps. Kiedy koresponduję z klientami, a zwłaszcza kiedy korespondencja jest częścią mojego ofertowania, załączam link do filmu na YouTube, za pośrednictwem którego prezentuje referencje i zdjęcia ze szkoleń, które zrealizowałam w latach 2006 - 2022. Już wkrótce uaktualnię je o rok 2023:) Płynne przejścia, podkład muzyczny i znacznie przyjemniej zagląda się do takiego materiału, niż samych referencji zapisanych w PDF. Oto link do wspomnianych video-referencji. Mam nadzieję, że ten film jak i ten artykuł do czegoś Cię zainspirują. 

Jeżeli chcesz aby pomóc Ci w napisaniu "formuły" referencji, aby pomóc Ci zdobyć referencje, napisać maila do klienta we właściwy sposób? To zapraszam do współpracy:)

Zapraszam do zapoznania się z aktualną ofertą Dorota Dwernicka Solutio.

Aktualne wydarzenia (szkolenia) i terminy najczęściej podaje na Facebooku. Zapraszam:)


Serdecznie zapraszam do współpracy:)

Dorota

Komentarze

Na czym polegają sesje „Maximum Solutio”? I jak (współ)pracujemy?

"Koło życia" w 10 krokach - ćwiczenie coachingowe

Co łączy, a co różni coaching (Maximum Solutio) i terapię, np. Ericksonowską?

Na czym polegają sesje „Maximum Solutio”? I jak (współ)pracujemy?